第11章 风雨、机遇，还有闪光灯

上午N5馆开馆不久，大客流还未涌入，偌大的展馆只有零星的展商和保洁人员在忙碌。空气里残留着淡淡的消毒水气味，混合N5-0*1展位上羊驼绒的古朴气息，闻着挺让人醒神。

殷霞与促销员们一边打扫展位，一边有说有笑地聊天。意向订单越积越厚，远山商贸的生意眼看要做起来，大批量招聘员工的需求正提上议事日程。谢婷和张颖都是刚从外国语大学毕业的应届生，语言能力强又肯学肯干，都向殷霞表态，愿意留下来和公司共同成长，所以虽然展会还没结束，她们就已经算是正式员工了。

谢婷从柜子里取出一叠产品手册补充到展台上，自豪地对殷霞说：“霞姐，来拿咱们产品册子的参观客人真不少，并且其中有不少都是货真价实的采购商，隔壁展位的人说咱们公司可是在第一届进博会上创造奇迹了呢。”

张颖也指了指三层展架，献宝似的笑道：“那可不，咱们前三天的业务量冲得也太猛了，我大四去好几家外贸单位实习过，还从来没见到这样的盛况，别说咱们高兴，秘鲁的哈维尔大叔他们肯定也乐坏了。”

殷霞本来在笑，可一听张颖提哈维尔，竟破天荒有些发愁，她埋头擦着放羊驼的展柜说：“订单是不少，可我现在最担心的是哈维尔那边的合作社能不能接住这么大的量。你们也知道，第一批一千只是他一家人领着坎波村村民纯手工缝制，不是用机器批量生产，当时加入他组织的手作小组的仅有二十几人，按照他们的进度，咱们这几天展会接到的意向订单抵得上一整年的产量了。如果因为产量跟不上而导致公司业务量提升不上来，也太可惜了。”

张颖也笑不出来了，忧心说道：“是啊，‘幸运驼’能被市场认可和接受，靠的就是纯手工制作和安第斯山老手艺人独具的匠心，如果开动机器批量生产就是在砸招牌，估计好多客户都留不住了。”

谢婷比她们乐观，发表自己的观点说：“我认为霞姐没必要太发愁，从视频里看，坎波村的村民人数其实不少，在那个国家算中等规模了。并且据我所知，秘鲁好多山区的村庄都是接连几个连在一起的，如果邻村的人也愿意加入合作社，哈维尔大叔就更不用为做羊驼的人手发愁了。我建议今后咱们尽量和客户敲定分批交货，也可以用相同的方式跟大叔那边合作，那么就不必一次性赶完一整张订单，质量方面也有保证多了。”

张颖的情绪给谢婷带动起来，急忙附和：“对对对，哈维尔做这个玩偶做了一辈子，手艺又好又熟练，只要他的合作社能招揽到足够人手，肯定跟得上咱们的节奏，并且还能慢慢扩大规模呢！以后订单肯定还会更多，不用问大叔他们也正盼着这样的一天，咱们大家高兴还来不及，怎么就又消极了呢？”

看着两个小姑娘乐观又活力充沛的样子，殷霞放下烦恼，由衷地夸奖她们：“年轻真好啊，不管遇多大的事儿也无所谓。行，等这几天忙完，咱们找苏珊娜和大叔开会商量，好好规划开始第二轮生产的事。”

三人又开始说说笑笑，却忽听一声冷笑从展位外的通道传来，瞬间打破了这里的和谐气氛，有人在说：“还分批次交货、扩大规模？说得倒轻巧，殷霞，你到底有没有羞耻心？居然敢拿着偷来的货源牟利！”

说笑声戛然而止，三人同时抬头望去，见到一位身材高挑、打扮时髦，但一脸生人勿近刻薄相的中年女子正站在展台旁边。她穿着深色西装套裙，两臂抱在胸前，眼神充满不屑，嘴角也向上挑起表示嘲讽的弧度，那拉低周围气压的气场与藤编灯发出的暖黄色光辉格格不入。

谢婷和张颖涉世不深，见中年女子如此来意不善，都下意识朝殷霞身边躲去，又慌乱又气愤地小声问：“她谁呀？”

来人姚慧，看那样子就是来挑事的，殷霞一见是她也很吃惊，只好先礼貌地打招呼：“姚总，怎么是你啊？”

姚慧下巴仰起45度角走到摆放展品的展柜前，粗鲁地捏一把毛绒绒的羊驼，阴阳怪气地说：“离开格风两年，居然还勉为其难叫我一声姚总，这不降殷总身份吗。难怪你辞职那天跟我拍胸脯保证说不去同行公司工作，搞了半天是自己拿着格风的资源开小灶呢。不过看你现在的发展势头，小灶怕是快要变成大酒楼了吧？”

礼貌讲完，殷霞也不客气了，冷静地回击：“话可不能乱讲，姚总既然记得那天我口头和你订了一年竞业协议，就该记得我也说过是要自己开公司的，难道我哪怕不在格风工作了，做自己的生意也不行吗？”

“呵！”姚慧一边眉毛扬得高高的，手又往羊驼干净的绒毛上蹭：“你要是做和外贸无关的生意，我当然会衷心祝贺你，可你这明摆着就是把格风电脑里的客户资料偷出来自己开的公司，我凭什么还要为你叫好？这什么，远山商贸，挤在犄角旮旯里，头两天我压根就不知道你也跑来进博会了，听见一些参观的人都在议论什么幸运驼，跑来看看，才发现原来是你在这儿敲锣打鼓唱大戏呢！我要没猜错，跟你合作的秘鲁手工艺人最开始找的是格风公司对吧？给你半道飞单，发现有利可图就赶紧辞职自己成立公司，请问这种行为不叫偷又叫什么？并且我还听说，你公司刚开的时候资金不够，是第三空间设计院把帮扶你列为公益项目，这整个展位都是老窦和他徒弟免费给你建起来的！你要不要脸？要不是通过我，第三空间的知名设计师能认识你这小卡拉米？殷霞我告诉你，今天你拥有的一切都是沾了格风的光，要是没有我的公司，你连认识周延、拿到展位的机会都没有，还谈什么订单、谈什么做品牌？”

展馆的人流量渐渐大起来，截止到昨天，前往殷霞展位参观的人都是给广告吸引过来，今天来的却有不少是因为姚慧那高八度的嗓门。

谢婷性格泼辣，先大致听明白是怎么回事，后又见姚慧毫无边界感的不断挑衅，实在看不下去，扬起扫把拼命往她脚下呼灰，“客人们都快来了卫生也还没做完，离闭馆还有好几天就都不用忙活了吗？自己生意做不起请好好去扫扫自家展位，太脏了人家自然不想进去。见不得我们生意兴隆就跑来胡搅蛮缠算什么本事。嘁！”

不冷不热的几句讥讽，惹得看热闹的人群一阵哄笑。姚慧开外贸公司快二十年，行业里认识她的人不少，给她的风评是干练老辣不讲人情，此时自然有不少同行认出她，就有人以“劝架”为名挤兑她，“姚总，格风其实做节庆产品出口一直顺风顺水的，这两年你却偏要把国外的牌子拿到中国市场来做，货源没找好，不仅生意起不来还拖累了外销，心情不好可以理解，但把怨气撒在离职员工的身上没啥必要吧？”

进博会一开馆，殷霞就在展商名册上找到了格风，展位也在N号馆，面积有30平，处于最黄金的地段，说明姚慧不仅有经济实力，其实也指望靠进博会在进口业务方面打一个翻身仗。既然她等了三天才找来这N号馆角落，就能从侧面证明她的翻山仗打得不漂亮，展会回报没达到预期。

眼看围观群众越来越多，姚慧也不敢将事情闹大，不理会打着“劝和”名头对她冷嘲热讽的人，只狠狠抛下几句话给殷霞：“别以为你在进博会上摆几天摊、拉几个小订单，就真以为创建起不得了的大品牌了。我告诉你，不管是哈维尔手工艺品的代理权，还是幸运驼这个牌子，从头到尾都应该是格风的！你在职期间偷偷撬走公司客户、私自联系制造商，拿公司的资源给自己铺路，现在就开心的笑吧，等我找律师来告你侵占商业机会、违反竞业约定，到那时还要申请证据保全、查封品牌，让你这幸运驼直接从市场上滚蛋！咱们走着瞧！”

说完她狠狠翻个白眼转身走了，高跟鞋踩在印加图案的地毯上，留下了满场的难堪。

姚慧跑来撒泼，张颖吓得脸色发白，拉着殷霞问：“那什么格风的老板真要告咱们吗？要不要赶紧想想对策？”

给前公司的上司不分青红皂白一顿羞辱，殷霞心里不可能好受，但展会还在继续，客商持续在往展位里来，她不能不顾全大局，就柔声安慰受到惊吓的女孩：“放心吧，身正不怕影子歪，她说的那些根本就不是事实，找律师告我又能怎样？咱们该干嘛干嘛，能接多少订单就算多少，好好把生意做上去，让来自秘鲁的手工艺品出现在各大主营销售渠道，这才是分内之事。”

又有客商来谈合作，三人很快就忙开了，姚慧闹展的事暂时给她们忘去了脑后。然而殷霞心里总若有若无飘浮着一丝危机感，觉得当“幸运驼”的名气在国内市场打响，暴风雨也会随之而来。

一直忙到快下午两点，殷霞三人才有机会轮流去吃午饭。她想让张颖帮她带一份汉堡，谢婷却不答应，说无论多忙也不能亏待自己的胃。为了让赚来的“0”全都有效，得先保护好“1”，那个1代表的就是健康的身体。

殷霞认为谢婷这话很有道理，虚心接受意见去中餐厅吃热菜热饭，却不料在等菜的时候遇到了熟人。

“哎哟喂这是谁呀？殷经理，不是，殷总，幸会幸会！”

猛然间炸响的问候，着实吓殷霞一大跳，她知道现在在这展馆已经有不少人认识自己，但基本都只是“一回生”，还没到“二回熟”的地步，能这么和她打招呼的人又会是谁？

抬头望去，拾光声动的采购经理赵京扬正满脸兴奋地朝她冲来，有几张桌子拦着路，他心急难耐又不得不左弯右绕，撞着桌椅时龇牙咧嘴的样子很好笑。

殷霞心里一咯噔，暗想难不成今天黄历上标了“出门不宜”吗？早上才触个大霉头，怎么下午又来！一千只小羊驼是因为拾光声动才找哈维尔定的，她却因此付出惨重代价，不仅丢了工作，还积压一仓库的羊驼玩偶，血本无回不说还搭进去两年光阴，可赵京扬莫不是还要和她算一遍那一百只的旧账？

赵京扬“翻山越岭”，终于来到殷霞面前，殷霞想冲他友好微笑，僵硬的脸部肌肉却只允许她勉强咧一咧嘴，发出连自己也感到陌生的声音：“原来是赵经理啊，好久不见，想不到进博会也能吸引到您。”

出乎意料，赵京扬的态度不仅不冷也不狠厉，还热情地和殷霞握手，用的手劲太大，她感觉胳膊快给甩脱臼了，“殷总，殷总啊，我可算找到你啦！”

这语气真够夸张，殷霞再紧张也忍不住笑出来，言不由衷地问：“我很难找吗？”

“啊？这个……呵呵呵，不是不是，是刚才到您展位想和您谈业务，促销员却说您来吃饭了，所以我快搜遍整个进博会展馆的餐厅才找到您。”

原来是这样，殷霞听明白了，心想他这找的也确实不太容易。

二人坐下，赵京扬连天然打着小卷的头发也挂了汗珠，先不说正事，拉开公文包掏一掏，竟掏出一只给压扁了一边绒毛的杏咖色小羊驼，正是从远山展位卖出去的。

“你这是……”这下殷霞看不懂了，不知他是打哪里弄来的。

赵京扬竟得意扬扬地炫耀：“一个客商最高才能买十只，殷总你这羊驼可是限量版，我花了比原价高两倍的价钱才从跟你谈过的代理商那里买过来呢。他要我几个月后找他拿货，我假装答应，不然连两倍价也买不到。”

“我说你这人……”殷霞听得哭笑不得，赵京扬这又是何苦？等见到她好好说说，她手头再紧也铁定能周转一只出来送给他，至于兴师动众让人家“坐地起价”嘛！

但赵京扬自己不觉得这亏不该吃，习惯性推推鼻梁上的镜架，胖得泛油光的脸上堆满殷切，“两年前是我不对，把你的货给拒了。听说后来你到处推销九百只羊驼到处碰壁，哪怕把这批货送进玩具工厂改造了也还是销不出去。我知道这麻烦都是拾光声动给你造成的，我代表公司和我自己，向你表示诚挚的歉意！”

心头猛的一酸，如果不是经历过大风大浪，已学会了如何控制情绪，殷霞说不得就要哭起来。不过，赵京扬是真心实意在给她道歉吗？这大可不必，毕竟两年前那批货的确存在质量问题，甲方仓库拒收在情理之中，后来她不管吃了多少苦头也没怪过拾光。

殷霞摇着头说：“赵经理言重了，但凡想做火一个品牌，又哪有不难的呢？与您公司合作，是我第一次从秘鲁手工艺人那儿进货，一点经验也没有，搞砸了您的采购计划，该由我向您道歉才是。”

赵京扬摸着后脑勺哈哈笑，“过去的事都过去了，咱们一切向前看，就别再提了。想不到小羊驼经过工厂改造后能这么可爱，如果送给拾光的拍摄部门，所有人都会爱不释手。其实早前那一百只，给艺人拿着拍照的效果是不错的，怎么说也是手作，不可能像机器做的那么规整精细，当时要能有你们现在摆放在进博会展台上的外形效果，送去仓库铁定不会被拒收。”

殷霞遗憾地说：“有人提醒过我再修整一下货物，但为了赶在合同约定的交货期内交付，我却没听取她的意见，现在再回头看，是我太急功近利了，不过说什么也迟了。”

赵京扬又使劲挥舞大手：“不迟不迟，一点也不迟！殷总，我打算重新找你定一批货，这一次数量涨到一千五百只，就按照咱们老合同的价格，涨量不降价，你看这生意值当做不？”

“再定一千五百只？”殷霞一愣，一时不知该如何回答。想想在展位柜台里摞起来的订单，以及对哈维尔手工合作社产能的担忧，她心知不能当场答应赵京扬的请求，否则这次真有可能会因为违约而赔款。

从她犹豫的眼神，赵京扬猜到了回答，慌得又差点一把握住她的手：“殷总，你帮帮我吧，这张羊驼玩偶的订单，大概是我在采购岗位的任期内最后一张订单了，我只想离开得漂亮一点，能为公司最后买一批让全体人员满意的商品，并且不是从代理商那里花二手价买。实不相瞒，今天是我第二次来看展，前天来过一次，已经知道你卖的小羊驼正在走俏，但对两年前那批货心有余悸，就只敢悄悄躲一边看。后来又物色了好多家手作店，看了各式各样的产品，不管怎么比较也只有你的小羊驼最合心意，所以今天厚着脸皮又过来了。我可真后悔前天没主动找您啊！”

赵京扬这是给逼得说出了真心话，殷霞被他的坦诚打动，发自心底地想帮他。

大多数公司都有一个约定俗成的规定，采购岗位的员工最长任期不能超过五年，五年一到就转岗，赵京扬却整整干了七年才被调离，说明他的工作在拾光声动有多么被领导认可。这是一个生性率直、内心也很善良的男人，两年前并不是他故意害殷霞，反而是不达标的货物给他的工作造成了麻烦，于情于理，她也不能拒绝他此时提出的要求。

殷霞坚挺的念头渐渐软化，目光也变得柔和，“好吧赵经理，两年前的人情是我欠你的，两年后应该还你。我同意再和你签一份采购合同，约定商品仅供自用不可零售。不过鉴于供货量增大，供货周期从一个月变成三个月，这您可以接受吗？”

“行行行，三个月就三个月，正好差不多到我卸任的那个时间节点，那我们就这样说定了！”赵京扬压在心上的一块大石头落地，这次是真的轻松的笑了，从包里取出早就准备好的备用合同，递给殷霞审阅。

这两天殷霞已看过好几份合同，都还没签，但对合同内容与格式很熟悉了，见赵京扬客气地将订货价先填好了，她就拿起笔在备注一栏写道：老客户，额外赠送同等规格以及定价档次的样品一百只。

11月10日，首届中国国际进口博览会进入最后一天。前来国家会展中心参观的采购商们热情不减，展商们内心也都怀有几分对于即将收官的不舍。

场馆里除了琳琅满目的展品、往来洽谈的展商与采购商，还有一个庞大而忙碌的群体，他们始终穿梭在人流之中，用笔、用镜头与声音，定格这场盛会的每一个瞬间、每一处精彩，他们就是来自全球各地的新闻媒体人。

首届进博会建立了极具规模的新闻中心，总面积约1.3万平方米，设置咨询服务区、公共工作区、专用工作区、广播电视新媒体机房、新闻发布厅等功能区，配套志愿者超300人。

媒体分布包括中央主流媒体、地方媒体、境外媒体以及新媒体机构，根据官方发布的权威数据，到展中外注册记者总数达4100多名，覆盖全球630家境内外媒体，他们来自65个国家及中国港澳台地区，全方位报道展会的宏观意义、企业合作与人文故事，共同构成进博会的重要服务与传播力量。这些人的身影遍布“四叶草”的每一个角落，不分展馆、不分时段，成为进博会最鲜活的见证者与传播者。

N5-0*1展位上，殷霞正在和人交谈，谢婷走过来，表情怪怪地凑近她耳朵说：“姐，有大人物找你，这儿先交给我吧。”

“大人物？”殷霞不解地看她一眼，又顺着她指的方向望去，见到一位胸前挂“媒体”参展牌的女士笑盈盈站在展位入口，身后还跟着一名助理及扛摄像机的摄影师。

“殷女士您好，我是中新社的记者郑林燕，听说虽然您的展位面积不大，并且位于偏僻的角落，却在本届进博会上创造了奇迹，是您把秘鲁手工羊驼玩偶带来参展，吸引了一大批中外采购商前来洽谈。不知您是否方便和我们聊一聊本次参展的感受和背后的故事呢？”

郑记者说话时，摄影师悄悄将镜头对准展台上的羊驼玩偶，那些小家伙萌萌的憨态呈现在摄像机的四方屏上。

小小展位，竟然吸引了记者前来采访，还是中新社这样大型的媒体，殷霞感到有些茫然，她自认不过是一个平凡的小人物，从没想过有一天能站在主流媒体打亮的聚光灯下，这一天却不期然到来了。

不过她丝毫也没显得慌张，谦逊地笑一笑，邀请郑林燕在展位旁的临时沙发椅上坐下：“您好郑记者，作为远山商贸的负责人，我很乐意回答您的问题。”

接到上级下达的采访任务后，郑林燕已拟好粗略的采访提纲，这时问：“我们知道，这是您第一次参加进博会，也是秘鲁羊驼手作第一次公开亮相，能和我们说说，您当初为什么会想到要把这么可爱的产品带进中国，带到进博会上吗？”

摄像机和补光灯打开，对准采访双方拍摄，郑林燕提问题的角度和方式都非常专业，丝毫也没令殷霞感到难以回答。

尽管展位摆的都是经过了悦童玩具厂改造，对经销商们有极大吸引力的羊驼玩偶，殷霞眼前浮现的却是在圣卡塔利娜教堂后巷，从库拉手上买的那两只小羊驼。

她缓缓开口：“说起来，这算是一场‘无心插柳’的缘分。2016年我去秘鲁阿雷基帕旅游，在街头小贩摆的地摊上，第一次见到这种与之前见过的那些截然不同羊驼玩偶，瞬间就被吸引了。过去我买的，也是纯手工缝制，但远远不如这种触感软糯，针脚细密，连颈间三色围巾也是极具当地克丘亚族的传统特色的纹样。”

顿了一顿，她继续说道：“后来我才知道，这些玩偶的制作者是秘鲁安第斯山区坎波村里的手工艺人哈维尔，他十几岁就专门找人学艺，那手艺可是许多代人的传承。然而有好手艺不代表一定能致富，靠着用双手工梳理羊驼绒、制作玩偶谋生的他，因为没有销售渠道，做出来的好东西就只能给妻子库拉扛着，坐很久公共汽车去市区摆地摊低价售卖，根本不可能走出秘鲁，走向世界。

郑林燕被殷霞讲述的故事打动，接过话说：“所以那时候您就有了想法，要把这些独具匠心的手工艺品带回中国，让更多人知道它们的存在，也帮像哈维尔那样的手艺人增加收入对吗？”

殷霞点点头，向郑记者大致讲述了后面又发生的事情，然后补充道：“尽管四处碰壁，我也不想放弃，因为如果我经营失败，失去机会的就不仅仅是我自己，还有遥远的坎波村，哈维尔手工合作社里所有满怀期待的手工艺人。刚好赶上首届进博会招展，我毫不犹豫就报了名。我知道这是一个国家级的大舞台，在这里，每一个有品质、有温度的好产品都能被来自全国各地的采购商看见。”

郑林燕又问：“能谈谈您的收获吗？有没有什么意外的惊喜？”

殷霞拿来订单意向册，抚摸着封面说：“收获远远超出了我的预期，几天下来，我们接待了上百位采购商，敲定了近二十笔订单，累计订单量超过一万只，客户有商超、文创连锁，还有跨境电商，甚至有几家企业已经和我们约定，闭馆后就签订长期合作协议。当然最令我惊喜的不仅是订单数量，还有大家对秘鲁纯手工手作的认可。”

话到此处，殷霞止不住动容，“很多采购商都说，现在批量生产的毛绒玩具太多了，而我们的羊驼玩偶，每一只都有独特的针脚，每一缕绒都带着来自大自然的真情实感，这种‘不量产、重匠心’的特质正是当下消费市场所缺乏的卖点。”

郑林燕又问：“首届进博会即将收官，不知未来您有什么规划？接下来，又打算如何进一步连接秘鲁手工行业和中国市场，把这份跨越山海的情谊传递下去？”

殷霞抬起头，望着背景墙上的安第斯雪山答道：“这次展会给了‘幸运驼’一个很好的起点，也让我更加坚定了当初的初心。后续工作中，我们首先会做好眼前的订单，按时履约，保证每一只羊驼玩偶都具有优良的品质，不辜负大家对远山商贸的信任。

“长远来看，我打算进一步扩大和坎波村哈维尔手工合作社的合作，不仅限于羊驼玩偶，还会把当地匠人们手工制作的羊驼绒围巾、帽子、垫子等产品也引进来，丰富‘幸运驼’的产品品类，让更多秘鲁手作走进中国市场。同时我们也将借助这次进博会积累的渠道资源，线上线下同步发力，一方面和跨境电商、文创连锁深化合作，另一方面，也计划在国内核心城市开设线下体验店，让更多消费者近距离触摸这份来自安第斯山的温暖。

“还有很重要的一点，我希望能借助我们的力量，帮助坎波村的手工艺者提升生产效率，为他们引入一些简单的辅助工具，在保证纯手工特质的前提下增加产量，让更多村民通过自己的手艺改善生活，让他们的匠心被更多人看见、被更多人珍惜。”

采访接近尾声，郑林燕希望殷霞抱着她的“幸运驼”玩偶对广大消费者说几句话。

殷霞整理一下衣角，对准镜头笑着说：“其实，我只是做了一件很平凡的事，就是把好东西带回来，把希望传出去。进博会赋予小微企业机遇与力量，只要一直办下去，今后每一届我都会参加，和远山商贸，也和坎波村的哈维尔手工合作社一起。我相信‘幸运驼’一定能在中秘两国之间架起一座文化与友谊的桥梁，让更多秘鲁手工艺品在中国落地生根、绽放光彩。”

此时，展馆里的广播响起，提醒参展商展览即将结束，请大家做好收官整理工作。而殷霞与“幸运驼”的故事才刚开始，正如她所说，进博会是起点，未来还有更长的路要走，还有更多的匠心要传递，还有更多的幸运要延续。